Вакансия менеджера по продажам – самая распространённая и одновременно весьма специфичная. «Продажник» – важнейшая фигура для любой компании, её лицо и генератор дохода. При этом вход в профессию до смешного прост. Практически любой достаточно образованный человек на любом этапе своей карьеры в любой отрасли может переквалифицироваться в продавца (по крайней мере, может попробовать). Соотношение требуемых hard и soft skills примерно 10%/90%. Именно «гибкие навыки» – залог успешных продаж, но именно их наиболее сложно проверить на собеседовании.

У каждого из нас своё представление об идеальном продавце. Сколько есть директоров по продажам – у каждого имеется своя концепция, какие качества наиболее важны для этой профессии. И каждый будет прав. В отличие от счастливых семей Льва Толстого, каждый успешный отдел продаж успешен по-своему. Поэтому мы не стали писать очередную статью в духе «делай раз», а просто хотим поделиться мнением наших экспертов о некоторых аспектах подбора менеджеров по продажам.

О доверии

Ольга, директор по маркетингу и продажам: «То, что менеджер по продажам обязательно должен вызывать доверие, я интуитивно поняла ещё в самом начале карьеры. Будучи студенткой, я устроилась продавать рекламу в малоизвестном журнале. У нас был начальник – молодой парень, который любил устраивать показательные выступления. Кто-то из нас играл роль покупателя, а он был напористым продавцом, как в американских фильмах. Успешно (как ему казалось) отбив все наши возражения, он заканчивал: «Всё, ты у меня купила!». Но в реальной жизни я бы не купила у него ничего и никогда, потому что доверия не возникало. Казалось, что у него на лбу горит надпись: «Гони мне свои денежки».

Противопоставить напору таких ребят обычно нечего. Поэтому специально для них покупатели изобретают отговорки из серии «Мне надо посоветоваться с мужем» и прочие «В этом году в бюджет не заложено, давайте запланируем на следующий». Или просто перестают брать трубку, если видят номер этого горе-продавца.

Я знаю, что я вызываю доверие – мне об этом не раз говорили. Иначе я бы не смогла продавать загородные дома на начальной стадии строительства. Возможно, именно потому, что я очень боюсь это доверие не оправдать. Чтобы завоевать доверие, нужно не самому красоваться и не применять «техники продаж» (их знание всегда плюс, но когда к клиенту «применяют технику», он всегда это чувствует). А искренне интересоваться клиентом и искренне стараться помочь решить его проблему».

Об этике менеджеров по продажам

Подходы нанимателей к этичности специалиста по продажам могут быть диаметрально противоположными. Кто-то ищет кристально честного человека, чтобы товар не украл и скидку пополам с клиентом не поделил. Кто-то считает, что принципы – это для продавца явно лишнее, что мешает качественно раскручивать клиента на сделку.

Принципы у потенциальных кандидатов в продавцы могут быть совершенно разными и не всегда имеют прямое отношение к соотношению «цена-качество» товара. Для кого-то любой банковский кредитный продукт – зло, а для другого – всякий дешёвый товар и т.д.

Сергей Чалов, руководитель отдела продаж JOBHELP в Пскове: «Конечно, любому менеджеру, без исключений, проще продавать качественный продукт. Как с точки зрения продаж, так и с точки зрения этики. При этом, если продавать сложнее или нужно пренебрегать этикой – люди тоже на это идут, в этом нет ничего странного, просто это стоит «дороже» для работодателя в плане зарплаты. У всего есть своя цена. Насколько часто такое встречается — вопрос сложный, поскольку при верно выстроенном процессе найма и адаптации кадров «отвал» кандидатов происходит еще на этапе подбора резюме/группового собеседования, и РОПу приходится работать уже с «этически подходящими» кандидатами. Я думаю, что % таких людей будет напрямую завесить от качества работы HR-а или кадровой фирмы, которые подбирают персонал». 

О психологических ограничениях

Ольга: «Недавно в соцсетях наткнулась на бурную дискуссию на тему как профориентировать подростка-интроверта. И, каюсь, сама в ней поучаствовала. Тем, кто плохо себе представляет устройство психики интроверта, кажется, что он может работать только программистом или библиографом. Или ещё каким одиночкой. Но тут же набежали интроверты-маркетологи, парикмахеры, инженеры и продавцы и сказали, что они отлично справляются со своими обязанностями. Потому что общение по работе не требует раскрывать перед другим человеком свой внутренний мир и заинтересовывать другого свой персоной. Гораздо важнее, умеет ли человек в принципе выстраивать уважительную, ненавязчивую и эффективную для обоих сторон коммуникацию.

То же самое, например, и с такой психологической штукой, как чувствительность к отказам. Есть люди, которые излишне переживают каждый отказ (в том числе отказ от работодателя). Но вполне способны выдерживать десятки отказов при холодных звонках. Просто потому, что они не воспринимают их на свой счёт. В общем, одно из главных качеств успешного продавца – умение психологически разделять личную и рабочую сферы. Поэтому мой совет нанимателям менеджеров по продажам – побольше верить свой интуиции и свои впечатлениям и поменьше увлекаться поп-психологией».

О сферах В2С и В2В

Сергей: «90% менеджеров В2В ранее работали в В2С. Даже продавец в магазине – это В2С продажи. В широком смысле, даже кассир в «Макдональдсе» (теперь во «Вкусно и точке»), когда предлагает вам докупить соус, выполняет работу менеджера по В2С продажам. 

Как правило, в компаниях в В2С сегменте больше психологической нагрузки на менеджера по продажам, больше стрессов, следовательно, и текучка больше. Туда проще устроиться, и многие из известных мне менеджеров начинали карьеру именно с В2С продаж. А переход к В2В сегменту шел уже как некое повышение уровня, да и работодатели в В2В, как правило, не готовы брать людей без опыта, в отличии от сегмента В2С». 

О длинных и коротких продажах

Сергей: «Есть корреляция между возрастом (опытом продаж) и готовностью к более «длинным» сделкам. Как правило, на «длинные» сделки подписывают уже более опытных менеджеров и у них это получается лучше, чем у молодых и горячих.

О том, кто может стать успешным менеджером по продажам

Ольга: «У каждого менеджера по продажам свой подход. Поэтому успешным может стать практически любой человек. Эмоциональный и отстранённый, деликатный и общающийся запанибрата, молчаливый и разговорчивый, технарь и полный гуманитарий. В продажах очень много разных ниш. Главное, чтобы кандидат гордился своей профессией (а многие до сих пор относятся к «торгашам» свысока, даже если сами ими являются) и был человеколюбив в целом. Мизантропам в продажах не место».

Сергей: «Все зависит от желания работать. Я считаю, что любой человек может всё. Работать в абсолютно любой сфере на любой должности. Всё, что может ограничивать человека в этом стремлении, – исключительно его желание. В современном мире огромное количество образовательных платформ и семинаров, на которых можно получить любые умения и навыки, любое образование. На мой взгляд, сейчас это доступно в намного большей степени, чем когда-либо ранее, и можно стать успешным в любой сфере. Если человек «горит» тем, что он делает, результат превзойдёт любые ожидания. Позволю себе закончить цитатой: «Лучшая работа – это высокооплачиваемое хобби».

О процессе найма менеджеров по продажам

Ольга: «Мне кажется, каждый руководитель подбирает специалистов по продажам под себя. Нанимаемые менеджеры должны хорошо вписаться в структуру и способ работы отдела, в корпоративную культуру именно этого подразделения. Где-то отдел продаж – это аквариум с акулами, в других компаниях – клуб товарищей по интересам, всегда готовых прийти на выручку друг другу.  Поэтому роль отдела персонала при найме минимальная, как фильтр адекватности.

Бизнес-игры, на мой взгляд, мало помогают и где-то даже вредят. Их участники не раскрывают своих личных качеств, а пытаются соответствовать самым что ни на есть шаблонным стереотипам о продавцах. Когда-то и мне отказали после такой игры, так что можно считать меня слегка предвзятой».

Сергей: «При отсутствии подобного опыта и/или понимания работы рынка труда, наиболее целесообразно запросить консультацию кадровой фирмы, например, нашей. В большинстве случаев они бесплатны. Даже если вы решите не начинать сотрудничество с компаниями по подбору персонала, все равно вы получите более полную информацию конкретно по вашей вакансии. «В среднем по больнице» тут не сказать, всё нужно рассматривать индивидуально».