Рано или поздно в руки каждому рекрутеру попадает книга Алана Пиза «Язык телодвижений». Или, как минимум, возникает мысль эту книгу раздобыть и с ней ознакомиться. В крайнем случае, посмотреть ролики на YouTube с разбором мимики и жестов известных персон, потому что нам, HR-менеджерам, в принципе интересны люди. А если знание языка тела поможет правильно трактовать поведение соискателей на интервью и отсеивать лжецов лучше детектора, то вообще здорово. Получается же у профайлеров (про которых сейчас пишут и снимают каждый второй детектив), а мы чем хуже?

Увы, наука против писателей-детективщиков. И даже против обучающих программ ФБР и прочих спецслужб. Изучение языка тела – дело не только бесполезное, а в чём-то даже вредное. Сейчас расскажем почему.

Самый главный вопрос к языку тела какой? Правильно, можно ли с его помощью обнаружить то, что человек скрывает: «Слова могут лгать, но тело обязательно выдаст правду». Насколько можно ориентироваться на постулаты вроде «Когда человек обманывает, он автоматически смотрит влево»?

В 2019 году вышел большой научный обзор, посвящённый нашему умению выявлять враньё на основании невербальных действий (жестов, поз, скорости движения и пр.). Его авторы – психологи из США, Великобритании и Швеции. Они обработали огромное количество материала: практически всё, что было на тот момент исследовано по данной теме.

Вывод учёных однозначен: в среднем люди «переоценивают как взаимосвязь между обманом и невербальным поведением, так и возможность обнаружить обман, наблюдая за невербаликой».

Концепция «дырявого лжеца»

Этой концепции не одно тысячелетие. Людям всегда нравилось думать, что лжец сам себя разоблачает, потому что ему дискомфортно от своего вранья. Якобы обманщик находится под сильным эмоциональным давлением. Ему нужно придумывать своё враньё и не запутаться в деталях – раз. Нужно следить за собой, чтобы ненароком не проговориться – два. Плюс моральные страдания из-за неправильного, неэтичного поведения – три. В итоге невербальные сигналы о том, что происходит процесс вранья, просачиваются вовне, несмотря на самоконтроль и психологические защитные системы обманщика.

Ещё в 900 г. до н.э. римские авторы утверждали, что лжецы дрожат и ведут себя беспокойно. Даже сейчас полицейских в США наставляют: «Лжец всегда себя проявит».

Однако концепция «дырявого лжеца» чрезвычайно наивна по двум причинам:

1. Она предполагает, что дискомфортно может быть только лжецу, а правду говорить всегда просто и приятно. Рекрутеры, которые провели в своей жизни хотя бы несколько собеседований (и сами побывали на двух-трёх), прекрасно знают, что это не так. Степень волнения человека на собеседовании мало коррелирует с его правдивостью. Гораздо больше она зависит от уверенности соискателя в себе, от того, насколько сильно он боится получить отказ, и от 20-30 прочих факторов.
    
2. Она предполагает, что лжец обязательно должен переживать из-за своего вранья. Ага, как же! Для многих «обойти систему» – не грех, а доблесть. Атрофировавшаяся совесть (по крайней мере, в аспекте вранья) тоже не редкость: «Я же слегка преувеличил, все так делают». Если обманщик достаточно уверен в своих рассказах, чтобы не бояться разоблачения, он будет врать вдохновенно и со спокойной душой. А правдоруб, который боится, что ему не поверят, будет весь на нервах.
    

Если слушатель уверен, что лжец тем или иным образом себя выдаст, выискивает у собеседника признаки нервозности, обращает внимание на отведённый в сторону взгляд и пр. поведение, то шансов заподозрить невинного у него гораздо больше, чем выявить обманщика.

Базовый подход

Суть базового подхода в следующем. У каждого человека есть некое обычное поведение, базовое. Если его изучить, то любое отклонение будет свидетельствовать о вранье.

На основании базового подхода рекрутеры часто получают советы такого рода: сначала поговорите с кандидатом о чём-нибудь нейтральном, а потом переходите к сути дела. Во время разговора на нейтральные темы определите базовое поведение, а потом, дескать, вы легко сможете выявить ложь. Всё, что будет отличаться от базового поведения, будет означать неправду.

Причины, по которым базовый подход не работает:

1. Базовый вариант поведения является таковым только в конкретной ситуации. Когда человек спокоен, у него одно базовое поведение. Когда он расстроен, переживает, то ведёт себя иначе. А если человека вывести из себя, то можно получить третий вариант базового поведения. И так до бесконечности.
    

Если соискатель, пока мы с ним обсуждали погоду, был спокоен, а потом занервничал, когда мы перешли к причине увольнения с прошлого места работы, это не значит, что базовым было спокойное поведение. Это значит, что нам продемонстрировали два базовых поведения.

2. Люди имеют свойство заражаться друг от друга эмоциями и поведенческим реакциями. В одном из экспериментов, описанных в упомянутом выше исследовании, подставной полицейский нервно перебирал пальцами. Вслед за ним начинали перебирать пальцами все допрашиваемые.
    

Возможно, это не соискатель врёт о своём опыте работы. А рекрутер нервничает, так как не уверен в своей способности верно оценить компетенции претендента на должность финансового директора. А визави слегка «заразился» этой нервозностью
 

3. Чтобы достоверно определить какие варианты поведения человека базовые, а какие представляют собой отклонения от нормы, нужно с ним пуд соли съесть.
    

Так, в одной из книг Лианы Мориарти герой определяет, что жена ему врёт, по трепетанию крыльев её носа. Однако до этого он 10 лет наблюдал за женой в разных ситуациях, в том числе когда она гарантированно врала, например, рассказывая дочке о Санта Клаусе. Очевидно, что одного-двух собеседований для такого эффекта недостаточно.
 

Вывод из всего вышесказанного: ложь не проявляется в невербальном поведении в обязательном порядке. Она может проявиться, а может не проявиться.

А что же профессионалы?

А то же самое. Учёные-психологи провели достаточно много исследований по выявлению лжи, результат каждый раз был одинаковый: профессионалы определяют обманщиков ничуть не лучше людей со стороны. Разница только в гораздо большей самоуверенности первых.

Размер этой проблемы таков, что учёные опубликовали письмо-статью, в которой указали на проблемы невербальных методов выявления лжи, используемых в силовых структурах.

Как же тогда вывести лжеца на чистую воду?

Ответ парадоксален – слушать, а не смотреть.

В упомянутом выше обзоре упоминается большой мета-анализ. Его авторы проанализировали результаты 206 исследований, включая данные почти 25 000 наблюдателей. Эти наблюдатели получили видео- и аудиозаписи, где были и обманщики, и говорящие правду. Задача была проста – определить, кто где.

Когда подопытные следили только за «невербалкой», они выявляли ложь со средней результативностью 52%. Примерно с тем же результатом они могли подкидывать монету. Однако, когда участники экспериментов могли только слышать человека, точность их выводов возрастала в среднем до 63%. А если полагаться на глаза и уши одновременно, результат снова падает до 56%.

Почему так много людей «верит» в язык тела?

Во-первых, из-за популярности концепции «дырявого лжеца». Во-вторых, мы судим других по себе. Не в том смысле, что мы много врём (в том числе на собеседованиях), а в том смысле, что, когда нам всё-таки приходится обманывать, нам кажется, что мы делаем это очень заметно.

В рамках ещё одного эксперимента у участников брали два интервью. В одном они врали, в другом говорили правду. Затем людей спросили, заметили ли они разницу в своём поведении в обоих случаях. «Подопытные» рассказали, что заметили: когда обманывали интервьюера, то отводили взгляд и суетились. Проблема в том, что во время правдивого интервью они вели себя точно так же.

Почему рекрутеру не стоит глубоко изучать язык тела?

• Чтобы не видеть обман там, где его нет. Когда человек считает, что может определить лжеца по невербальному поведению, он становится более предвзятым.
   
• Когда человек пытается сфокусироваться на мимике и жестах собеседника, он не может полноценно вслушиваться в речь и неизбежно упускает часть вербальной информации. Как мы видели выше, в такой ситуации шансы быть обманутым возрастают.
   

Так что теперь совсем не обращать внимания на жесты?

Наоборот, обращать. Если смысл жеста легко считывается, он, как правило, даёт верную информацию: человек стискивает кулаки – сдерживает ярость, хлопает себя по лбу – удивляется собственной непонятливости, изгибает бровь – изумляется. Такой язык тела мы учимся считывать автоматически, в процессе взросления и социализации.

Сергей Пак, генеральный директор JOBHELP: «Мне кажется, что нельзя анализировать язык тела отдельно от всего остального. Важно смотреть всё в комплексе. Есть очевидные жесты, по которым можно сделать явный вывод о каких-то качествах кандидата (например, насколько он экстраверт). Иногда жесты и реакция тела настолько сильны, что очевидна заинтересованность кандидата в вакансии, его конфликтность, закрытость и т.д. То есть жесты бывают непонятными, а бывают прямо яркими».