Наверное, нет ни одного менеджера по продажам, который бы хоть раз на собеседовании не услышал слегка ехидное: «Продайте мне эту ручку/стакан/ноутбук/снег  зимой». Но действительно ли этот сакраментальный прием помогает определить уровень профессионализма продавца? И какие у него есть альтернативы?

Основными компетенциями успешного менеджера по продажам принято считать инициативность (как способность принимать самостоятельные решения), коммуникабельность, умение убеждать, ориентацию на клиента и стрессоустойчивость.  Список можно продолжать до бесконечности, но эти пять качеств – ключевые. К ним следует добавить владение техниками продаж и знание этапов реализации продукта: выявление потребностей клиента, презентация товара, работа с возражениями, закрытие сделки, кросс-продажа и т.д. Казалось бы, задание «продать ручку» – прекрасный способ определить, есть ли у вашего потенциального продавца эти качества и навыки. Так почему оно не работает?

Во-первых, сегодня в интернете можно найти множество сценариев продажи ручки и прочих канцелярских товаров, которые могут оказаться рядом с HR-менеджером, вплоть до кулера, а также песка и воздуха.  Поэтому всё, что может определить рекрутер, потребовав продать себе степлер, – добросовестно ли подготовился претендент к встрече и хорошая ли у него память (что тоже важно, но явно недостаточно).

Во-вторых, над грамотным выявлением потребностей целевой аудитории, эффективным описанием товара, разработкой стимулирующих акций и т.д. зачастую не один день трудится команда маркетологов, PR-менеджеров и рекламистов. Поэтому странно ожидать, что менеджер по продаже сможет выдать в режиме импровизации столь же убедительный сценарий.

Наконец, подсознательно считываемое продавцом послание от рекрутера: «Сейчас я буду наблюдать, как ты пытаешься мне впарить эту совершенно ненужную вещь» не способствует доброжелательной атмосфере беседы. В мыслях подопытного сразу всплывает «А что ты, менеджер по персоналу, вообще знаешь о том, как надо продавать?». Конечно, можно сказать, что это проблемы самого кандидата, но работодатель тоже заинтересован произвести хорошее впечатление на соискателя.

Какие же есть альтернативные варианты?

1.Обращение к предыдущему опыту работы

Кандидату задают вопросы о наличии у него необходимых компетенций и просят проиллюстрировать их примерами из собственного опыта. Например, предлагают рассказать о ситуации, когда ему пришлось проявить максимальную стрессоустойчивость («вспомните своего самого сложного клиента») или надо привести пример клиентоориентированного поведения.

То же самое и с технологиями продаж: кандидата просят рассказать о том, какими приемами он владеет, на примере уже состоявшихся сделок.

Даже ответы на стандартные вопросы о самой крупной и самой запомнившейся сделках весьма показательны. По тому, как ваш собеседник выбирает примеры и как о них рассказывает, становится ясно, насколько он профессионален и любит ли свою работу.

2.Кейс-собеседование

В этом случае часть интервью посвящается решению небольших кейсов:

• Клиент просит дополнительную скидку, которую вы не уполномочены давать, без неё отказывается закрывать сделку. Ваши аргументы?
• Вы ведете переговоры с потенциальным клиентом, а в кабинет врывается разгневанный посетитель, который начинает высказываться о вашем товаре, компании и лично о вас в нецензурной форме. Ваши действия?
• Что-то пошло не так не по вашей вине: нарушен срок доставки, на складе не оказалось уже оплаченного товара и т.д. Как будете решать проблему с клиентом?

Если заранее хорошо продумать такие мини-кейсы, то можно в том числе оценить моральные качества кандидата. Например, предпочтет ли он соврать, но закрыть сделку на большую сумму, или, наоборот, считает, что честность – лучшая политика в долгосрочной перспективе. А какая позиция продавца соответствует вашим корпоративным ценностям, решайте сами.

3.Ролевая игра

В процессе ролевой игры вы тоже просите собеседника продать вам что-нибудь (лучше тот товар, с которым он будет работать в вашей компании, или тот, который уже доводилось продавать). Отличие от задачи «продать ручку» в том, что рекрутер играет заинтересованного покупателя. Например, вы предлагаете продать вам квартиру в строящемся доме. И в ответ на вопросы продавца сами импровизируете: сколько комнат вам надо, какая денежная сумма есть в наличии, будете ли пользоваться ипотекой, какие у вас предпочтения по планировке и т.д.

Это не настолько искусственная ситуация, как с ручкой, и компетентные продавцы обычно включаются в игру с удовольствием. В отличие от неопытных и неинициативных, которые начинают спрашивать: «Как я могу продать квартиру, не зная ее параметров, сколько она стоит и прочее».

Совет эксперта: оценивая коммуникативные способности продавца, не забудьте проверить грамотность его письменной речи. Особенно если ему предстоит много общаться с клиентами через электронную почту, отвечать на вопросы с сайта и в социальных сетях. Часто встречается  ситуация, когда при личной встрече менеджер проявляет себя прекрасно. Но если нужно отправить клиенту письмо, проблемы возникают и с этикетом деловой переписки, и с умением грамотно излагать мысли в письменной форме, и с банальными ошибками. Для кого-то из клиентов это не будет иметь значения (сам так пишет), но другие сразу поставят вашей компании жирный минус за такого «профессионала».

Главная составляющая работы менеджера по продажам – общение с людьми. Поэтому при оценке кандидата доверяйте своей интуиции. Если вам было приятно общаться с человеком, а его самопрезентация была интересной и убедительной, всё в порядке. Если же у вас остались сомнения, несмотря на прекрасное резюме и «правильное» собеседование, то лучше, как минимум, посмотреть других кандидатов.

По статистике агентства JobHelp.Center, «менеджер по продажам» – наиболее часто закрываемая нашими специалистами вакансия. Поручите нам подбор продавца «под ключ» или какой-либо из этапов рекрутинга (скрининг резюме, первичное собеседование по телефону) и нанимайте на работу лучших из лучших.