Манипуляторы у рекрутёра – нечастые гости. Можно сказать, что если попытки воздействия на ваше подсознание видны невооружённым взглядом, то это ещё не манипулятор. А если вам встретится манипулятор 80-го уровня, то вы предложите ему работу с окладом в 1,5 раза выше и даже не почувствуете подвоха. Отдельный вопрос, а плохо ли это – уметь очаровать собеседника про помощи допсредств? Наверное, мы бы не хотели, чтобы манипуляции применялись к нам самим. Но если менеджер по продажам таким образом будет приводить новых клиентов, а начальник отдела снабжения – выбивать хорошие скидки, то это уже совсем другое дело? В любом случае предупреждён, значит, вооружён. Мы поможем вам распознать манипулятора, а вы сами решайте, что было продемонстрировано: навыки, за которые не жалко заплатить дополнительные деньги, или пренебрежение важными принципами делового общения.

Для начала давайте рассмотрим, с какими манипуляционными техниками наиболее велик шанс столкнуться в процессе интервью с кандидатом.

«Физиологические» манипуляции, то есть манипуляции при помощи тела:

• Отзеркаливание (повторение) позы, жестов, мимики интервьюера. Она же «подстройка». Если между двумя собеседниками возникло взаимопонимание, то отзеркаливание до определённой степени естественно – так работают наши зеркальные нейроны. Мы считываем эмоции собеседника и проникаемся ими. Но в меру. Если же возникает ощущение неловкости, «чего-то не того», то такую манипуляцию легко проверить и распознать, стоит лишь сделать несколько намеренных жестов, не совпадающих с вашим эмоциональным настроем (например, потереть кончик носа, сделать «брови домиком») и проследить, отразит ли их соискатель.
• Подстройка по дыханию. Высший пилотаж – дышать в одном ритме со своим визави. Для этого нужно наблюдать за движением груди у женщин и живота у мужчин. Второе особенно проблематично, если вас разделяет стол.
• Подстройка по темпу речи. Иногда манипулятор стремится говорить в том же темпе, что и его собеседник. Иногда, наоборот, использует (пытается использовать) низкий голос и медленную речь для введения в некое подобие транса. Или, наоборот, выдаёт много лишней информации в быстром темпе, «перегружая» голову интервьюера.
• Только открытые позы, взгляд в глаза, положительный отклик даже на неудобные вопросы.
• Если девушка-рекрутёр относительно миниатюрна, а кандидат крупных габаритов, он может попытаться оказать моральное давление, «проламывая» личное пространство: может вставать, ходить вокруг, приближаясь вплотную, нависать над ней и т.д.

Словесные (фразовые) манипуляции:

• Активное слушание – вас слушают, не перебивая, но активно поддакивая и во всём соглашаясь с вами. Задают наводящие вопросы, переформулируют сказанное вами своими словами («вы имеете в виду, что…»). Однако спустя некоторое время обнаруживается, что диалогом управляете уже не вы и он свернул совсем в другую сторону.
• Рекрутёру делают комплимент, но чтобы его оправдать, он должен согласиться с говорившим: «Вы же, как профессионал и знаток рынка, понимаете, что…»
• Спровоцировать три «да» в ответ: «У вас очень уютный офис. Вы принимали участие в дизайне интерьера?» – «Да» – «Вы бы хотели поскорее закрыть эту вакансию?» – «Да» – «Вы согласны, что моя зарплата должна быть на 20% выше?» – «Хм, хм». Манипуляция не прошла.

Смысловые манипуляции:

• Брать на «слабо»: «А слабо вашей компании позволить себе такого крутого специалиста, как я? Потянете по бюджету? А ваши руководители не испугаются, что я окажусь умнее / сильнее / круче их?».
• Брать «на жалость»: «У меня в жизни всё так плохо, мне так нужна работа... Если вы возьмёте меня, то сделаете такое доброе дело!» (ага, как котика из приюта).

Естественно, это далеко не исчерпывающий список, но самое основное. Более подробный разбор большего числа техник можно посмотреть в специальной литературе.

Кого можно по ошибке принять за манипулятора

1. Нервного кандидата, который перед собеседованием переборщил с успокаивающими средствами (мы не имеем в виду алкоголь, это уже другая история). Особенно если в обычной жизни человек не принимает успокаивающие препараты и не может предсказать, как они подействуют на организм в целом и нервную систему в частности. Его реакции и эмоции будут заторможенными и не совсем адекватными, но не потому, что он пытается скрыть свои реальные чувства и решает, что стоит изобразить вовне.

2. Хорошего эмпата. Встречаются люди, которые от природы тонко чувствуют других людей. Или в силу обстоятельств развили этот навык в течение жизни (например, дети, которым пришлось жить с неуравновешенным родителем, когда умение точно определить настроение было критично важным, чтобы не попасть под горячую руку). Эмпат может применять некоторые из манипуляционных техник абсолютно неосознанно, потому что так работают его зеркальные нейроны. От манипулятора эмпата отличает предельная естественность.

Елена, начальник отдела продаж: «Я никогда не училась НЛП и прочим манипулятивным техникам, у меня к ним некоторая брезгливость, что ли. Но точно знаю за собой способность настраиваться на собеседника. Например, мой темп речи сам собой меняется: если человек говорит быстро, я тоже вхожу в режим футбольного комментатора. Если медленно – я замедляюсь. Это происходит абсолютно автоматически, без участия сознания».

3. Любого человека, который симпатичен вам по непонятной причине. Чаще всего мы отдаём себе отчёт, почему нам нравится конкретный соискатель: красивая внешность, опрятный внешний вид, толковый и грамотный рассказ о себе, дело говорит, демонстрирует высокий профессионализм без чувства собственного превосходства и т.д. Но иногда мы сами не понимаем, почему так хочется отдать предпочтение именно этому претенденту. Может, он чего-то там наманипулировал? Нет, просто он похож на первую любовь рекрутёра или улыбается, как дорогая вам родственница, или приехал из того же города, что и вы, и т.д.

Как отличить симпатию с глубоко запрятанными мотивами от манипуляции? Если вы подверглись воздействию манипулятора, в голове будет приятная пустота, а в теле общая расслабленность. Возможно, вы будете испытывать эмоции, нетипичные для конкретной ситуации.

Если есть подозрение, что на вас только что оттачивали манипулятивные техники, попробуйте отвлечься от собеседника, переключить своё внимание на что-то другое, сделать несколько глубоких вдохов-выдохов. В крайнем случае можно пригласить в кабинет коллегу – в присутствии нескольких человек большинство манипуляторов теряются, так как умеют работать только на одного зрителя. Несмотря на все принятые меры, соискатель всё равно симпатичен и вам хочется, чтобы он трудился в вашей компании? Поздравляем, вы нашли своего человека.

Умение манипулировать людьми – плюс или минус для кандидата?

Верного ответа на этот вопрос нет, всё зависит от вашего жизненного опыта и системы ценностей. А также от целей, которые преследует манипулятор. Желание нравится людям – естественно и не заслуживает порицания. Желание получить какие-то плюшки не за конкретные знания, навыки и опыт, а обходным путём – уже более спорно. Например, вы считаете Остапа Бендера положительным или отрицательным героем?

Елена, начальник отдела продаж: «Я считаю, что искренний интерес к людям и желание помочь решить их проблемы прекрасно заменяют любые манипулятивные приёмчики. Манипуляции могут позволить вырвать победу на короткой дистанции, но если нужно долгосрочное сотрудничество, то очень важно, чтобы клиент (работодатель, сотрудник) даже на подсознательном уровне не чувствовал себя обманутым и использованным.

Пожалуй, я не приму на работу менеджера по продажам, который продемонстрирует на собеседовании свои манипулятивные умения. Для меня это «психология двоечника», когда ученик готов как угодно изворачиваться – списывать, делать шпаргалки, врать про обстоятельства – только не выучить. Хотя зачастую на «выучить» пришлось бы потратить меньше сил и времени, чем на все применённые ухищрения. Так и продажа должна строиться на качественном товаре и качественно оказанной услуге (по подбору этого товара, доставке и пр.), а не на манипуляции покупателем».

Ольга Рогова, руководитель отдела по работе с клиентами JOBHELP: «Мы в JOBHELP, как правило, не проводим очных собеседований. Но наверняка такие ситуации возможны именно среди менеджеров по продажам. Например, я раньше работала в компании, где обучение менеджеров по продажам было на высоте. Прежде чем выпустить менеджера к клиентам, он проходит курс молодого бойца, его учат не задавать закрытых вопросов, присоединяться, вот эти все фразы «я вас прекрасно понимаю, на вашем месте я бы чувствовал то же самое». И учат уловочкам НЛП, всякие методики «три да», зеркалить, открытые позы и т.д. 

Вообще это очень ценное обучение, тем более в совокупности с изучением продукта. И эти вклады в «дрессировку» менеджеров имели смысл, так как команда была действительно крутая. Менеджер выходил к клиентам через месяц обучения и работы с наставником – это значит, что к клиенту выходил уже абсолютно готовый сотрудник (и профессионально, и поведенчески). Многие клиенты отмечали высокий профессионализм и доброжелательность сотрудников. 

Подобный стиль поведения со временем становится привычным и распространяется не только на работу, но и на частную жизнь. Конечно, возможно не специально, эти люди применяют полученные навыки и на собеседованиях в том числе.

Я считаю, что это хороший звоночек. Это значит, что человек знает и умеет. Если он так ненавязчиво продал нам себя, то и продукт продаст. Но ключевое слово «ненавязчиво». Так как бывают экземпляры типа «бездарный актёр»: что-то выучил, внедрил в поведение, но ооочень заметно, что говорит по скрипту, ведет себя по шаблону, а в своей сущности человек совсем другой, и мыслит иначе. Если же кандидат сумел виртуозно овладеть техниками продаж, делового общения, так что это стало частью его натуры – то это прекрасно, он уже умеет, не надо учить».

Самый проигрышный для работодателя вариант, когда соискатель пытается давить на жалость:

Ольга Рогова, руководитель отдела по работе с клиентами JOBHELP: «Если уже на уровне собеседования давят на жалость, то это очень плохой звоночек. Это значит, что потом прессинг будет усиливаться, будут вечные больничные, просьбы заплатить зарплату пораньше, так как семеро детей, ипотека и все 33 несчастья».

Сергей, генеральный директор JOBHELP: «На собеседовании мне не доводилось встречаться с открытой манипуляцией. А вот когда сотрудник уже работает, сталкивался с обманом и давлением на жалость. Я отношусь к таким вещам отрицательно. Для меня это повод к увольнению, потому что дальше может быть только хуже».