Мы в JOBHELP часто помогаем нашим клиентам найти менеджеров по продажам, но не обычных менеджеров, а продавцов технически сложных продуктов: медицинского и производственного оборудования, специализированного программного обеспечения, инженерных решений и т.д. Мы знаем, с какими сложностями сталкиваются эти компании, когда нужно укомплектовать штат отдела продаж.

В идеале они хотели бы принять на работу кандидата, который одновременно является техническим специалистом в данной сфере и опытным продажником. Кто бы спорил – всегда лучше быть богатым и здоровым, чем бедным и больным. Однако шансов, что в конкретный момент времени по рынку труда бродит неприкаянный гений продаж и инженер в нужной отрасли по совместительству, очень невелики. Инструменты JOBHELP позволяют увеличить шансы на встречу с такими универсалом в 2-3 раза, но всё равно им далеко до 100%, поэтому работодателям приходится выбирать: нанять опытного продавца и обучить его техническим деталям или нанять технаря, чтобы выковать из него продавца.

Преимущества обоих вариантов достаточно очевидны, поэтому предлагаем обсудить их недостатки.

Опытный менеджер по продажам изучает технически сложный продукт

Длительное обучение

Не будем брать случай, когда менеджер по продажам – чистый гуманитарий, такой даже теоретически не сунется в продажи, например, навигационного оборудования. Предположим, у него есть техническая жилка, в школе по физике была пятёрка, а вузе – зачёт по высшей математике. Даже в такой ситуации на полноценное обучение нового специалиста отдела продаж уходит от полугода до двух лет. Ведь недостаточно выучить свою номенклатуру, нужно изучить предложения конкурентов, все варианты применения продукта/услуги, быть готовым ответить на большинство вопросов покупателя.

В целом логично: есть данные, что для успешных продаж технически сложных продуктов менеджер должен владеть около 30% знаний технических экспертов. Это всё равно что прослушать 1-2 года лекций в институте. Отдельный вопрос – кто, без отрыва от производства, будет эти знания в менеджера вкладывать?

Освоение «технического» языка

Мало просто изучить сложный продукт, нужно научиться говорить с покупателями на их языке – понимать профессиональный жаргон программистов, металлопрокатчиков, врачей и т.д.

Технический специалист переквалифицируется в менеджера по продажам

Развитие навыка продаж

Теоретическая часть продаж не так чтобы очень сложна (хотя нюансы есть), особенно когда нужно освоить не все методы и техники продаж в принципе, а только нужные для реализации конкретного продукта. Однако залог успешных продаж – не только знания, но ещё навыки и определённые черты характера. Навыки придётся нарабатывать на клиентах, теряя часть потенциальных покупателей, а вот соответствующих свойств личности у «технаря» может не оказаться в принципе. Например, таким специалистам бывает сложно помнить о коммерческой выгоде в пылу увлечения клиентским проектом.

Ольга Рогова, руководитель отдела по работе с клиентами JOBHELP: «У новичка в продажах может быть страх звонить, страх предлагать, недостаточно навыков для отработки возражений, нет умения вести диалог с клиентом, непринужденно подталкивая его к продаже».

Рутина продаж

Технический специалист готов общаться с клиентами, обсуждать преимущества и недостатки конкурирующих товаров, подбирать решение для нестандартной клиентской задачи и пр., но им обычно сложно даётся так называемая рутина продаж: холодные звонки, ведение CRM, выставление коммерческих предложений и т.д. Ну не их это всё, и даже стандартная финансовая мотивация (небольшой оклад + %) их больше демотивирует, чем вдохновляет.

Перевод с технического языка на «человеческий»

Тоже частая проблема. Пообщаться с покупателем-«технарём» – запросто, а вот презентовать ERP-систему топ-менеджменту компании – уже сложнее, так как нужно перевести технические характеристики системы в её потребительские свойства. Понять, что от тебя хотят, когда спрашивают, сможет ли система нарисовать «вот такой красивый график с такими циферками» – практически нереально.

Тандем «технический специалист + менеджер по продажам»

К такому варианту в конце концов приходят некоторые компании. Да, приходится держать в штате двух специалистов вместо одного, но зачастую это оправданно, так как продажи идут лучше. Дополнительное преимущество: оба участника тандема относительно легко заменяемы, поэтому у них не вырастает на голове корона, как у специалиста-универсала. Менеджер не говорит «фи» на холодные звонки, технарь не срывает сделки «потому что они все идиоты, которые ничего не понимают в нашей специфике».

Ольга Рогова: «В моей практике был случай, когда вместе с очень крутым «продажником» (которого обучить технической части было невозможно) работал еще один сотрудник, который обеспечивал техническую часть, отвечал на вопросы клиентов. Результат был хороший».

Возможные варианты:

• один технический специалист сопровождает сразу нескольких менеджеров по продажам.
• продажа осуществляется «тройкой» – начинает переговоры с клиентом рядовой менеджер по продажам, потом к ним подключается технический специалист, дожимает сделку кто-то из руководителей (директор по продажам, руководитель проекта, главный инженер). Такой вариант подходит для продуктов с длинным циклом продажи.
   

Какой вариант лучше?

Чем проще (относительно) реализуемый продукт, тем выгоднее нанимать опытных продавцов, чтобы они изучили его с нуля. Чем сложнее товар/услуга, тем целесообразнее делать продавцов из технических специалистов. Понять, где проходит грань, можно только изнутри самой компании, основываясь на имеющемся опыте. Самое главное – не забывать, что человек может быть прекрасным техническим экспертом, но продажи у него так и не пойдут, если нет подходящих для этого черт характера и внутренней мотивации на продажи.

Нам бывает по-человечески обидно за хорошего менеджера по продажам, которого клиент отказывается приглашать на собеседование из-за отсутствия знаний в нужной отрасли (продавал электротехнику, а здесь металлообработка), но клиент в своём праве, когда говорит: «У нас уже много неудачного опыта с такими людьми».

Сергей Пак, генеральный директор JOBHELP: «Я считаю так: если продукт/услуга несложная, проще взять опытного продажника и научить его, так как навыкам именно продаж научить либо невозможно, либо намного сложнее. Если же продукт сложный, очевидно, какие-то базовые необходимые знания должны быть, но в целом это зависит от конкретного человека. Кого-то сложнее обучить продукту, а кого-то продажам».

В продажах сложных товаров на первом месте стоит техническая отраслевая компетенция. Можно говорить о том, что идёт процесс формирования новой профессии – «инженер по продажам». «Работать умнее» гораздо важнее, чем «работать больше».

Если переучивать, то молодого или возрастного кандидата?

Если профильных соискателей на рынке нет – выбора тоже нет. Только переучивать, хоть продавца в эксперта, хоть эксперта в продавца. На этом этапе возникает ещё одна дилемма: отдавать предпочтение молодым соискателям, так как якобы они проще учатся, или вполне можно нанять возрастного кандидата (условно, старше 35 лет)? Поделимся личным опытом.

Сергей Чалов, руководитель отдела продаж JOBHELP в Пскове: «Я считаю, что все зависит от ситуации на рынке, продукта, соискателя. Много факторов. Есть продукт, например, изделия из шерсти или БАДы, которые продаются презентациями/выступлениями, или ортопедические матрацы. Потенциальный клиент 45-50 лет и старше. В такой сфере продажник в возрасте 18-20 лет с меньшей долей вероятности будет лучше объяснять пользу условного шерстяного наматрасника или мази от ревматизма, чем продажник возрастом 45-55 лет, который вызовет у клиента больше доверия. 

Есть ИТ сферы, диджитал-продукты в направлении продвижения мобильных игр или прочих интеграций, тут, скорее, наоборот, «возрастной» продажник вызовет отторжение у клиента, поэтому, на мой взгляд, нельзя сказать, что есть какой-то стереотип. Скорее, в каждой сфере работодатель отталкивается от своей потребности/своего продукта и подбирает персонал в соответствии с этим. 

В целом я согласен, что есть тренд у бОльшей части рынка на наём менеджеров по продажам возрастом 20-35 лет. Это может быть обусловлено следующими факторами: если мы говорим об обучении человека без опыта, то «чистый лист» в 20 лет обучить намного проще, чем опытного человека в 40 лет, который, предположим, 20 лет работал архитектором. Сделать из него продажника — можно, но это куда сложнее. К тому же, в 20 лет у человека намного больше времени на обучение, у него, как правило, нет жены, детей. Дети не ходят в школу, садик. Дома более спокойная обстановка и есть время на самообразование/курсы/лекции. Можно получить новую квалификацию достаточно легко. В 40 лет с женой и 3 детьми найти время на полугодовые курсы менее реально. 

Да, с возрастом впитывать новую информацию нашему мозгу становится сложнее, это биологический факт, но я не считаю это влияние настолько глобальным, что человек становится необучаем. Это больше зависит от обстоятельств и личного опыта/социального статуса соискателя». 

Ольга Рогова: «Мне кажется, что тут дело в том, что молодые, энергичные, подвижные, более быстрые лучше усваивают информацию. Часто в продажах нужно ездить к клиентам, общаться (особенно когда надо продать) – это отнимает очень много сил, ведь нужно «заразить» клиента своей увлеченностью продуктом. Как бы обидно это ни звучало, молодой менеджер (работающий, например, в зале) выглядит более привлекательно для клиентов.

С другой стороны, есть больше рисков, что молодой человек получит знания, опыт и начнет искать новую более высокооплачиваемую работу. А человек в возрасте будет применять знания у того работодателя, у которого их получил.

Для некоторых сфер (медицина, антиквариат и т.д.) очень хорошо подходят возрастные менеджеры по продажам. Они придают некую солидную значимость товарам или услугам. Как однажды сказал один из наших клиентов: «И что эта 23-летняя девочка будет говорить профессорам офтальмологии?».