На вашу вакансию откликнулся соискатель, в резюме которого не указана желаемая зарплата. Как часто такое случается? Почему кандидат не хочет раскрывать свои пожелания по деньгам? И самое главное, что это означает для работодателя? Эксперты JOBHELP с удовольствием делятся своим опытом по этому вопросу.

Как часто соискатели не указывают желаемую зарплату?

По нашему совокупному опыту, доля таких соискателей составляет от 30% до 40% в зависимости от того, в какой сфере они ищут работу. Так что рекрутерам и нанимателям в любом случае приходится иметь дело с такими кандидатами. Чаще всего оставляют в тайне свои финансовые «хотелки» менеджеры по продажам и прочие специалисты, значительную долю доходов которых составляет бонус от реализованных товаров или услуг.

Сергей Чалов, руководитель отдела продаж JOBHELP в Пскове: «Есть разница в типе вакансии. Например, у продажников или в ИТ-сфере чаще не указана зарплата, чем у юриста или бухгалтера. Однако это не глобальная разница. Условно, у 37% менеджеров по продажам в городе N не указана зарплата, а у юристов города N не указана зарплата лишь в 29% резюме».

Почему соискатель не указывает желаемую зарплату?

• Самая основная и часто встречающаяся причина – боязнь продешевить. Такие кандидаты думают, что даже если изначально вакансия предполагает более высокую зарплату, им предложат ровно тот уровень, который указан в резюме. Потому что зачем транжирить ФОТ, если знаешь, что соискатель согласен на меньшую сумму?
• Соискатель хочет откликнуться на вакансию с зарплатой существенно выше его текущих пожеланий. Условно говоря, было бы странно откликаться на вакансию за 200 000 руб. с указанием в резюме, что хочешь получать 100 000 руб. (а если указать 200 000 руб., то все остальные потенциальные работодатели пройдут мимо).
• Человек давно не искал работу и не представляет, сколько сейчас его знания, опыт и навыки стоят на рынке труда.
• Соискатель из региона ищет удалённую работу. Его работодателем может стать компания из любого региона страны, и зарплата будет более-менее соответствовать цифрам именно по этому региону.
• Соискатель знает сам про себя, что склонен недооценивать свои таланты и обладает «синдромом самозванца». Поэтому в душе надеется, что работодатели оценят его выше той планки, которую он сам себе поставил.
• Как ещё один вариант (но существенно более редкий), соискатели боятся перегнуть палку, указывая зарплатную вилку, и остаться без предложений.
• Некоторым соискателям важна не конкретная сумма, которую они будут получать, а соотношение затрат времени и сил на работу и последующего вознаграждения. То есть ради лайтового графика и ненапряжных должностных обязанностей они готовы пойти на демпинг. А вот если придётся впахивать в режиме 24/7, то только за солидные деньги.

Интересен ли для работодателя соискатель, не указывающий зарплатных ожиданий?

В целом, да. Как мы видели выше, причины такого решения могут быть самые разные. Единственное исключение – когда работодатель ставит в вакансии финансовую мотивацию ниже рынка. В таком случае можно не тратить время на вакансии без указания зарплаты.

Сергей Чалов: «По статистике вакансий, которые проходят через меня ежедневно, могу сказать, что в подавляющем большинстве случаев соискателей с неуказанной зарплатой — рассматривают. Соответствие запроса соискателя с условиями вакансии выявляют уже на этапе телефонного интервью. Точных данных у меня нет, но, по ощущениям, около 80-85% работодателей готовы рассматривать соискателя с неуказанными зарплатными ожиданиями».

Чего рекрутеру ждать от соискателя, не указавшего желаемую зарплату?

Да, в общем-то, ничего особенного. Просто такой кандидат надеется, что работодатель первым озвучит финансовые условия. Совсем необязательно, что он будет жёстко торговаться – может, вообще будет счастлив предложенной сумме. Сложности могут возникнуть только тогда, когда на стороне нанимателя тоже есть неопределённость в денежном вопросе (устранить её поможет наша статья «Как определить зарплату для нового сотрудника?»).

Сергей Чалов: «По моему опыту общения с такими соискателями, запрос у них среднерыночный. Но тут стоить отметить, что я говорю как сотрудник кадровой фирмы, который регулярно мониторит рынок по разным вакансиям и проводит анализ средних зарплат по разным должностям. Для многих работодателей понятие «среднерыночной» или «высокой» зарплаты может отличатся от реальности, иногда в разы». 

Вера Павлова, менеджер клиентского сервиса JOBHELP: «Совсем не обязателен торг, чаще всего кандидат готов показать, почему он стоит именно столько, либо готов согласиться на другие условия».

Соискатель не указал желаемую зарплату, в вакансии не указан размер оклада. Как лучше провести с кандидатом переговоры о деньгах?

В этом вопросе все эксперты JOBHELP единодушны – говорить о деньгах при личной встрече нужно прямо. Любые недомолвки – мины замедленного действия.

Сергей Чалов: «Озвучиваются условия, оклад, мотивационная часть, совокупный доход. Если вы друг другу не интересны — звоните следующему соискателю. Я не считаю целесообразным «заманивать» соискателя нереальными условиями ни с моральной, ни с практической точки зрения. Как правило, соискатель максимум за 1-2 месяца все понимает и покидает компанию, а «затраты на себя» за 1-2 месяца сотрудник может «окупить» далеко не на каждой должности. Также не редкость, когда «обиженный» сотрудник может посчитать себя обманутым и принести дополнительные издержки компании». 

Если соискатель сейчас работает за одну зарплату, а откликается на вакансию с окладом в два раза выше, о чём это может говорить? Стоит ли вести переговоры с таким кандидатом?

На самом деле да, и вот почему.

В разных сферах специалист одного и того же уровня может получать совершенно разные деньги. Предположим, женщина работала тем же бухгалтером в бюджетной компании: платят немного, зато не придираются к больничным, офис рядом с домом и т.д. Потом дети выросли, и эти факторы потеряли значимость. Теперь она готова добираться до работы по часу и выходить в выходные, лишь бы платили побольше.

Ещё один пример. Редактор специализированного СМИ может получать в Москве и Петербурге зарплату около 80 тыс. руб. Если он решит свернуть с прямого журналистского пути и возглавит корпоративное издание какого-нибудь преуспевающего предприятия, это будет уже 100 тыс. руб. А если станет заниматься внутренним контентом (собственное издание, блоги и пр.) для какой-нибудь ИТ-компании, то ставки повысятся до 200-250 тыс. руб. При этом уровень компетентности везде требуется примерно одинаковый.

Сергей Пак, генеральный директор JOBHELP: «Все зависит от опыта, навыков и прочих деталей, указанных в резюме. Бывает такое, что желаемая зарплата, указанная в резюме, явно ниже предлагаемой в вакансии, но резюме достаточно привлекательное».

Сергей Чалов: «Я знаю примеры, когда сотрудник выходил на международный рынок и получал условия, в 3-4 раза превышающие его запрос. Ситуации могут быть разными. 
Если же говорить о «типовых» вакансиях условного менеджера по продажам в одном отдельно взятом городе со сложившимся рынком труда, то, на мой взгляд, стоит обратить внимание на возраст и опыт соискателя. Заниженные финансовые ожидания могут быть характерны для начинающего специалиста или человека, завершающего свою профессиональную карьеру. Насколько такой соискатель будет подходить — зависит от запроса конкретного работодателя. Если соискатель соответствует опыту и прочим качествам в ключевых моментах — нужно брать. Правдивость опыта можно выявить тестовыми заданиями или звонком предыдущему работодателю». 

Вера Павлова: «Рассмотреть стоит. Возможно, кандидат получал недостаточную зарплату на предыдущем месте работы, но накопил требуемые навыки, прошел профильное обучение и сейчас хочет выгоднее себя продать».